El crowdfunding puede ser doloroso.

En este post, he reunido las técnicas más poderosas que he podido encontrar. Aprenderás la psicología detrás de cada táctica y cómo puedes usar estos principios para conseguir que la gente done dinero en tu proyecto.

1. Desglosa los costes

Incluye un desglose de para qué necesitas el dinero: En 2010 Bekkers and Wiepking examinaron por qué la gente donaba dinero a la caridad. Entre las diferentes razones que encontraron, uno de los principales factores era la eficacia. Los donantes necesitan sentir que la donación marca una diferencia.

¿El problema? La mayoría de los organizadores describen su proyecto agregando todos los costes. Ellos necesitan XX.XXX€ para poder llegar a su objetivo. Entonces ellos describen el proyecto, por qué necesitan el dinero…

Con este acercamiento, los potenciales donantes no pueden apreciar el valor de su donación. No pueden saber con certeza les beneficios específicos que proporciona su aportación.

Para “aliviar esa ceguera” divide el proyecto en varios costes específicos. Especifica cuánto dinero será atribuido a cada aspecto del proyecto. Cuando aportas estos aspectos financieros y tu hoja de ruta, los potenciales donantes están más predispuestos a participar en tu proyecto.

2. Transmite tu experiencia

En 2013 Agrawal, Catalini y Goldfarb identificaron los tipos de riesgos que los participantes encuentran en el personal crowdfunding. Ellos los clasifican en tres tipos:

– Creador incompetente

– Fraude

– Riesgo del proyecto

Entre estos tres factores, solamente uno está relacionado con el proyecto en si mismo.

La mayoría de los riesgos están relacionados contigo, el organizador del proyecto.

“Los potenciales donantes están generalmente inseguros de las habilidades del organizador y no saben si el creador del proyecto es de fiar… Por lo tanto, todo los detalles que se puedan aportar son importantes para facilitar la decisión que tiene que tomar el participante” (Guerini, Franzoni & Rossi-Lamastra. 2013)

La importancia de los creadores del proyecto es vital, sin embargo, notarás que no se sabe mucho sobre ellos en la mayoría de las descripciones de los proyectos. La mayoría de creadores de proyectos se centran en los proyectos únicamente:  por qué es fantástico, por qué es diferente, por qué la gente debería donar, etc…

Es un gran error. Seguro que potenciales donantes están deseando obtener la mayor información posible sobre el proyecto de crowdfunding, pero ellos también están invirtiendo en TÍ. Los donantes deberán sentirse seguros dando su dinero a alguien que no conocen y que tanto sufrimiento les ha costado ganar.

Este es el motivo por el que no puedes confiar únicamente en la “grandeza” de tu proyecto.

En el siguiente punto encontrarás que puntos de tu experiencia son las más importantes para los potenciales participantes de tu proyecto ( y la mejor manera de trasmitir esa información).

3. Describe tu educación  y éxitos pasados

¿Cómo puedes hablar de tu reputación o de tu experiencia? Dos puntos importantes son tu educación y los éxitos pasados.

Educación

La educación juega un papel fundamental a la hora de conseguir inversión. Por ejemplo, las startups digitales tendrán más probabilidades de conseguir financiación si alguien del equipo fundador tiene una tesis doctoral.  Otras investigaciones encuentran efectos similares con los MBA.

Si has recibido una educación de alto nivel no tengas miedo de mencionarlo cuando estés describiendo tu experiencia.

Éxitos pasados

Los participantes prefieren participar o hacer sus donaciones al proyecto de alguien con éxitos a sus espaldas.

4. Activa la conciencia de la gente

Si quieres que la gente done debes activar su conciencia. Entendiendo por conciencia hacer una introspección y reconocer tus propios pensamientos y sentimientos.

Cuando despiertas tu conciencia, sientes disconformidad. Como resultado, estamos más dispuestos a comprometernos con comportamientos bien vistos socialmente (por ejmplo, haciendo donaciones) para superar ese sentimiento de negatividad.

Para influenciar en los potenciales participantes de tu proyecto o campaña debes activar su conciencia. Aquí tienes unas cuantás técnicas.

Mira a la cámara

Cuando  en publicidad vemos un par de ojos nuestra consciencia se activa (y por lo tanto estamos más predispuestos a comprometernos en un comportamiento social). En este artículo , describo un estudio mostrando ese poder.

Bateson, Nettle &Roberts (2006) pedían a sus clientes (estudiantes de la universidad) que pagasen en una “caja de la honestidad” por la comida que compraban. Durante el transcurso de 10 semanas, los investigadores mostraron diferentes carteles detrás del mostrador: una flor o un par de ojos. Cuando se mostraban los ojos, los investigadores recibían el triple de dinero.

Aunque las imágenes que utlizan los ojos son poderosas, no son la única manera de influir en la psicología del cliente. El “contacto con los ojos” es otra manera. En un estudio diferente, los vendedores puerta a puerta recibían más dinero cuando miraban a los ojos a los potenciales compradores.

Deberías seguir esta regla cuando estés grabando tu vídeo (y sí deberías grabar un video…… los botes o proyectos con un vídeo reciben más dinero)

Cuando estés grabando el vídeo, haz lo que haga falta para mirar a la cámara:

  • Usa un teleprompter
  • Memoriza el guión
  • Sé auténtico

Trata de mirar siempre a la cámara, evita el estilo “entrevista” donde no se mira directamente a la persona que está viendo el vídeo.

Utiliza la segunda persona cuando estés describiendo tu campaña de crowdfunding

Esta táctica combina dos técnicas: “la segunda persona” y ” la narrativa hipotética”.

Primero, puedes activar la conciencia de la persona que está leyendo sobre tu conciencia conjugando los verbos en la segunda persona del singular o del plural en la descripción de tu proyecto. La utilización de estos pronombres (tú y vosotros) provoca que la gente relacione tu mensaje con su propia vida, lo que aumenta el grado de empatía con tu proyecto.

También puedes conseguir un efecto similar incorporando la narrativa a tu descripción. La narrativa ayuda a sobrepasar la resistencia de dos maneras: 

  • Reduce la tendencia de los lectores  a contra argumentar tu mensaje.
  • Tu audiencia se identifica con los personajes en la narrativa, relacionando el mensaje a tu propia vida.

En la descripción de tu proyecto puedes combinar estas dos técnicas, ¿cómo? Haz una narración desde la perspectiva de una segunda persona. No necesitas crear un best seller. Cualquier texto donde exista la utilización de un pronombre de la segunda persona activará la conciencia del lector.

Supongamos que estás intentando reunir dinero para lanzar un juego. En vez de describir el argumento del juego (ej, nuestro juego trata sobre…), haz la descripción desde el punto de vista de los espectadores (ej, cuando veas nuestro verás, verás …) En este marco activarás la conciencia del lector y tendrás más posibilidades de que se convierta en un participante de tu proyecto.

Ampliar el sentimiento de culpabilidad

Triste pero cierto.  Nuestras acciones son mejores cuando nos sentimos culpables:

“Las buenas acciones a menudo están motivadas por sentimientos de culpabilidad. Cuando nos sentimos culpables por no haber hablado con nuestras madres durante cierto tiempo, las llamamos por teléfono. Cuando nos sentimos culpables por haber dañado la propiedad ajena, nos ofrecemos a pagar por ella. Cuando intencionadamente o no herimos a nuestra pareja, nos disculpamos.” (Estrada-Hollenbeck & Heatherton, 1998)

Si las personas susceptibles de participar en tu bote se sienten culpables, experimentarán un urgencia más fuerte de dar dinero para tu causa.

Debes ser cuidadoso “activando” esa culpabilidad. Si lo enfocas de manera incorrecta te puede salir de manera totalmente opuesta a la deseada.

6. Revela información personal

Los psicólogos sociales han desarrollado lo que se conoce como El efecto víctima identificable. Mostramos más empatía hacia cierto tipo de personas.

Por ejemplo, los participantes de un estudio eran más propensos a donar 5$ a una niña africana llamada Rokia en lugar de donar ese dinero a millones de personas que estaban sufriendo graves problemas de hambre.

Cuánta mayor información incluyas, más fuerte será el efecto. En otro estudio, la cantidad de dinero que gente donó a un niño enfermo dependía en la cantidad de información que esas personas recibían sobre el niño.

Cuando estés describiendo el proyecto, refuerza tu identidad personal. Revela ciertos detalles sobre ti:

  • Tu nombre
  • Tu edad
  • Aficiones e intereses
  • Una fotografía

Esta información personal reforzará tu posición. De repente ya no eres un número, eres una persona real. Con una persona real detrás del proyecto, los potenciales donantes experimentarán un fuerte sentimiento de culpabilidad.

7. Atrae participantes rápidamente

Los primeros participantes son vitales para tu proyecto:

” En general, la existencia de muchos participantes desencadena una participación mayor. Contrariamente, cuando hay pocos participantes iniciales, se genera una falta de motivación” (Guerini y al.,2013)

 Guerini y al. (2013) proponía 3 razones para esta influencia:

  1. Aprende observando – Las personas desarrollan una creencia más fuerte que el proyecto es importante
  2. Boca a Boca – Los primeros participantes hablan al entorno sobre su proyecto
  3. Retornos valiosos – Los creadores de los proyectos reciben apuntes interesantes de las personas para ajustar el proyecto a las necesidades de los potenciales participantes

En la próxima sección te mostraremos unas cuantas técnicas para atraer a los primeros participantes para aumentar las posibilidades de éxito del proyecto.

8. Compárte el proyecto con la gente de tu entorno

Múltiples estudios han revelado una fuerte influencia de la geografía. La mayoría de las donaciones – especialmente las primeras -vienen de gente viviendo en la misma área geográfica del creador del proyecto.

Pensemos en ello un momento. Si miras un poco más en profundidad no es la geografía en sí misma que genera las participaciones. Estos primeros participantes son simplemente gente del entrono del creador del proyecto:

“Amigos y familia juegan un papel fundamental en los inicios del proyecto. Amigos y familia participan en los principios del proyecto generando una señal para potenciales personas que puedan participar posteriormente.” (Agrawal, Catalini, & Goldfarb, 2013)

La mayoría de las donaciones de crowdfunding vienen de conexiones personales o emocionales con el creador del proyecto.

9. Mantén el “momento” del proyecto

Ya has conseguido atraer a los primeros participantes a través de tus conexiones personales. ¿Y ahora qué?, ¿cómo mantienes el “momento” de tu proyecto?

Desafortunadamente, esto no es fácil. Tras analizar 25.058 proyectos en Kickstarter, encontraron que las participaciones caen en un modelo de comportamiento definido como “bañera”. La mayoría de los donantes participan en un proyecto al principio y al final del proyecto.

Asi que ¿cómo puedes maximizar las donaciones en la etapa del medio? Te contamos a continuación un par de ideas.

10. Haz un proyecto de corta duración

Cuando estés estructurando tu campaña, puedes elegir la duración del proyecto.

Mollick (2014) analizó 48.500 proyectos y encontró que los proyectos con menor duración fueron más exitosos a la hora de recaudar dinero. ¿Por qué? El investigador sugirió que periodos más largos significan una falta de confianza.

11. Utiliza la zona de “Noticias” a lo largo de la duración del proyecto para mantener informados a los participantes

 

Los proyectos con actualizaciones regulares son más exitosos que los proyectos sin actualizaciones.

Los investigadores también examinaron los tipos de actualizaciones que influían en el éxito de un proyecto.

1. Promoción social – Animar a la gente a utilizar las redes sociales para hablar sobre el proyecto

2. Informe de la progresión del proyecto – Describir el estado del proyecto

3.  Nuevo Contenido – Añadir nuevas informaciones al proyecto

4. Recordatorios – Recordar a la gente sobre la fecha final de participación

5. Responder a las preguntas – Responder a las preguntas que se hayan formulado

6. Agradecimientos – Agradecer a las personas que han participado en tu proyecto

Con todas estas actualizaciones, se genera una fuerte influencia. Los investigadores atribuyen ese descubrimiento al poder de “pedir” en proyectos de caridad.

12. Busca los donantes que pueden empatizar con tu proyecto

Cuando estés promocionando tu campaña, “no mates moscas a cañonazos”. Sé estratégico.

Para maximizar tus donaciones, necesitas dirigirte a gente que pueda apreciar el valor y la importancia de tu campaña. 

¿Quiénes son estas personas? Generalmente son personas que pueden empatizar con tu situación. Por ejemplo, la gente estará más dispuesta a donar a una campaña que lucha contra una enfermedad si la gente sabe quién está sufriendo esa enfermedad.

Puedes aplicar la misma reflexión para las campañas de crowdfunding. Si estás lanzando una campaña de crowdfunding para conseguir dinero para lanzar una obra de teatro, deberías enviar tu campaña a la gente que lanzó similares campañas en el pasado. Estas personas pueden empatizar con tu situación.

En particular, deberías tratar a organizadores cuyas campañas fueron exitosas. Estas personas serán un objetivo primordial porque ellos se sentirán en la obligación de devolver a la comunidad lo que les ha dado.

Conclusión

Las campañas de crowdfunding siempre serán un reto para conseguir que la gente done en tus proyectos. Afortunadamente las técnicas en este artículo pueden reducir algo de esa dificultad.

¿Catapultarán magicamente estas técnicas hacia el éxito? Probablemente no.

¿Pueden estas técnicas conseguir atraer más participaciones y acercarte a tu objetivo? ¡Absolutamente!

Dado que invertirás mucho tiempo: planeando, creando y promoviendo tu campaña, deberías incrementar tus probabilidades al máximo.

Asi que si quieres lanzar una campaña de crowdfunding no dudes en ponerte en contacto conmigo en endika@leetchi.com y trataré de ayudarte en todo lo que pueda.

Puedes conseguir una versión de este artículo completo en inglés en PDF aquí.

 

(Este post es una traducción y adaptación del original.)